客户持刀砍价，我们怎么应对？

顾客的动机一是想提出自己的质疑，可能他指出来的地方正好是他所在乎的方面，同时可也可能只是为了胁迫导购在价格上给出让步。面对顾客的挑剔，导购要保持冷静不慌乱，首先，没有完美的商品，有缺点是正常，但是有优点也是客观的。寻找顾客的买点，如果和顾客无关，缺点再多也无所谓。
弱化顾客砍价的理由
①缺点转为优点，至少转为特点。
②多用其它优点来抵消缺点的影响。
③如果尚未了解顾客需求，就引导顾客关注点到“适合自己的方案”上去。
④深度挖掘问题背后的需求，找出商品中能满足其需求的价值。

客户虚晃一招

客户以退为进的胁迫

常见的现象是“顾客要离开”。如果我们担心失去顾客，会在可受范围内让步。然而，如果商品足够吸引顾客，同时能掌握顾客的心理时，这个砍价情景应对起来也不是难事。
黄金砍价法则：中断或放弃购买，可以让导购亮出底牌。
顾客购买，为的是商品，不是为了省钱。顾客之所以采取这种极端的做法，是因为对价格的不信任和谋求性价比。所以，应对这种情况，首先是要让顾客相信价格已经到底，弱化其砍价的动力。其次，不要忘记提醒其关注商品，并且要强化商品和其需求的关系紧密度。
另外，导购们都必须要掌握好一张底牌，可以是抹去零头、可以是一件礼品，只在最后时候才使用。
针对客户的胁迫，我们也有拒绝卖的权利
①坚定价格，弱化砍价动力。
②强调价值，坚定其选择。
③以毒攻毒，敢于放弃客户。
④亮出底牌，倒逼顾客选择。
可以告诉客户，我们家的价格管理很严格，也是为了保证每一位顾客吃亏。不过，如果您今天能订单，我可以把给老客户回访用的礼品给您一份，但是这是我最后能给您争取的.....”

另外，作为一个优秀的导购人员，不但要对自己的产品信息了如指掌，还要及时了解竞品产品情况，做到知己知彼百战百胜。这样在和对手竞争时，就会得心应手，更好的掌握销售机会。

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